布鲁斯和其他几位客户都在等着呢,合同都是现成的()，不过他们需要填上约定的交货期和交货方法?()，当然还有包括安装付款方式等约定。等着填好了,双方检查过没问题，就直接签了合同。

交换了合同后，许如意就笑着问他们：“请问你们还有什么需要的？我可以代为介绍一下！”

布鲁斯脸上都是笑容，显然对这个交易很满意：“亲爱的许,我们的大事情已经完成了,剩下时间准备随便逛逛！”

许如意倒还好,大概张美义脸上露出的惊讶表情太明显,布鲁斯说：“张，你一定在好奇，为什么刚刚开展,我就立刻定下了，为什么我不多考虑一下,到最后一天才定下？”

张美义其实被叫来参与广交会是不紧张的,毕竟去年她就是参与者,但是让她当翻译，她是一点底都没有，虽然老师都说她学英语有天赋，别人几个月最多也就是看看简单的书本，她已经可以叽哩哇啦跟教授对话了，可是她总觉得离着当翻译太远了。

但现在,第一次合同成交，不但从开始就是她接待的，甚至谈判的时候，她也是主力,张美义这会儿肉眼可见自信和轻松许多。

“是，布鲁斯先生。很多人都是需要考虑一下，您能告诉我吗?作为刚刚签下合同的供货方，我们感到很荣幸，也想知道原因。”

布鲁斯笑着说：“事实上，我们其实已经调研很久了，而且也参加了不少国家的展会，毕竟要购买这么多台的锅炉，但一直考虑的原因就是，总有短板让人难以抉择，或者是价格太高，或者是配置难以接受，或者是很难沟通。但很荣幸，碰到了你们。”

“你们的锅炉不是最先进的，但对我们来说足够用了，更何况，你们有着无敌的服务，不错的价格，我们一致认为，没有短板，这就是我们要找的合作伙伴。恭喜你们脱颖而出，同时，我也希望你们保持这种状态，日后我们还可以更多合作。”

什么样的评价会得到赞同！

自然是真实而充满鼓励，布鲁斯是个行家！

许如意也是笑的开怀：“那祝我们多合作，天天愉快！另外，这个我们想要送给你们。”

许如意说完，张美义就拿出了两个礼盒。

这个礼盒可是太漂亮了，布鲁斯和刚刚签下合同的素察都露出了惊艳的表情，尤其是素察最是喜欢漂亮的颜色，可眼前的礼盒，真是出乎他的想象，由赤黄青白黑为主色，蓝色为间色，明明是五彩斑斓，却是不显凌乱，反倒是华贵至极。

“这个是……”

“这是你们刚刚看过的模型，我们专门做成了礼物，送给每一位成交的客户。感谢你们的支持。当然，”许如意笑着介绍，“比之我们的模型，这个包装同样贵重。盒子外面是用的蜀锦，这是我们夏国蜀地的特产，至今已经有两千多年的历史，是夏国的四大名锦之一。”

她说着轻轻打开了盒子，在里面包裹着模型的，则是宣纸，“这是夏国的宣纸，已经有上千年的历史，

() 质地绵韧，光洁如玉，可以经千年而不朽，夏国的历史可以如此源远流长，承载记录的纸功不可没。”

“最后才是我们的模型。这个模型是我们的雕刻师傅精心打造，一台就需要半个月的时间。希望你们能够喜欢并珍重。”

布鲁斯和素察万万没想到，居然会收到这样的礼物，布鲁斯直接惊叹：“天哪，这太精美了，这就是艺术品，谢谢你们，我一定会好好珍藏。”倒是素察忍不住抚摸着盒子：“这个叫蜀锦吗？它太华美了，我从哪里可以买到？”

许如意笑着说：“第一期的日用百货会有宣纸和木雕产品，第三期的服装箱包，会有蜀锦的布料和服装，您要是喜欢，都可以逛逛。”

“一定！”素察毫不犹豫地说，就连布鲁斯也点头：“我喜欢这个木雕，我也要看看。”

等着他们都走了，江波才过来：“听说你在建议专利保护的时候，说了对宣纸的保护？你们这是联系上了吗？”

的确如此，许如意跟甘部长说了这事儿后，甘部长十分重视，很快就联系到了宣纸产地的相关领导，他们去问了问，好家伙，没想到居然是真的，人家当地厂家说：“怎么没有？来了好几拨了。来了就想看工厂，还想问具体操作。我们一看就知道小鬼子不怀好意，没让他们进来！”

但人家也说了：“可生产厂家太多了，他后面还想给钱，我们是不要，谁知道有没有人要，还是政府赶紧管管！”

这算是提了醒，许如意听说，当地的政府已经开过多次会，跟大家普及了专利的重要性。

而且当地政府还联系上她了，问许如意宣纸能不能申请专利，这肯定是不行的，许如意就把专利一十年后需要公开这事儿告诉了他们，“还是保护和宣传为主。不让他们知道秘方，又让大家都知道是我们的，他们就算是想抢也抢不走！”

这就是棒子和樱花他们的策略，他们将夏国的东西满世界宣传，好多都已经深入人心，产生了误会，就算后面夏国再去宣传，也很难撼动这些“印象”了。

所以这次，许如意就提出，想要做成礼盒赠送，间接宣传一下。

江波听了后点点头：“这是应该的，而且送礼物这个法子很好，这次回去可以推广一下，一方面增进感情，另一方面宣传自己的东西。”

其实这样的速度很慢，最快的还是电影电视剧这样的宣传，但是就跟机床似的，没到时候，自己先动起来，先把意识培养好，到时候，自然也就有机会了。

这会儿因为要签约，展台那边就留了两个人，王传华也放心不下，连忙就要赶回去，就说：“我带着王唐赶回去，美义你陪着厂长签约。”

江波一听就知道他们忙不过来：“这样，你们还有人吗？我这边再给你们两张工作证，带人进来！”

这可不是他违反规定，本来这个工作证每个商务厅手中都有一部分多余的，为的就是这种情况——总不能这边忙的要死，有生意都招待不过来，眼睁睁地看着客人走吧。

王传华一听立刻说：“有！有！我们多带了七八个人呢，我这就去叫两个英文好的进来！”

江波点点头，让他跟着工作人员去领证了，然后扭头叮嘱许如意：“这印度客户还是有点不一样，你签合同要长心眼。”

许如意怎么可能不知道，点点头说：“我明白的。”

江波可对许如意太放心了，“那就赶快过去吧！我先去给祁部长报个喜！”

等着江波走了，张美义小声冲着三号洽谈室努努嘴：“不一样吗？”

“不一样，”这会儿已经耽误了不少时间，许如意不能详细说，就交代了两点，“价格和付款方式都有变化，我来谈。”

张美义连忙点头：“我懂了。”

这会儿阿奇姆已经等了半个多小时了，身旁的工作人员有些不耐烦，倒是阿奇姆还颇为镇定，仿佛并不受影响。许如意一开门，就直接说：“不好意思，耽误您时间了。”

阿奇姆微笑着说：“哦，这是很值得高兴的事情，我自然也愿意我选择的公司是一个被大众所认可的公司，这代表着你们的实力，还有我的眼光。”

不得不说，阿奇姆说话真的非常动人心，就连许如意都忍不住笑了：“我猜测，您一定很受欢迎！”

阿奇姆哈哈大笑。

因为阿奇姆做的是纺织行业，所以需要的也都是小容量锅炉，不过他们用的却不是快装炉，阿奇姆认为：“快装炉虽然简易方便快捷，但是远不如普通锅炉耐用，如果想要长久使用，还是普通炉。”

不过纺织所需要的锅炉种类却不一样，首先是需要蒸汽锅炉，这是用来加工印染，还需要热风锅炉，这是用于烘干和热处理。许如意直接推荐了相应的锅炉型号，阿奇姆对许如意的推荐倒是没有问题，他纠结的是价格。

“10T/H的锅炉，要价是15万美元。我认为这个价格有点高。你们这是你们国产的控制系统，还是进口的？”

许如意笑着说：“这个配置是国产的，我们的系统放在整套锅炉中的售价在1.5万美元，而进口的则是3万美元。如果您需要配置进口控制系统的话，价格是16.5万美元。”

阿奇姆皱眉问：“什么叫放在整套锅炉中？”

许如意笑着说：“这款控制系统，我们是采用的DDZ型仪表，这是非常成熟的技术，造价也就相对较高。这是为了推广我们的产品，所以在整套购买中，才降低了价格，正常的售价是2.5万美元。如果单独购买的话，是以这个价格结算的。”

“如果我用了你们的产品坏了，就需要付2.5万美元才能得到一个新的？”

“不，我们的产品都是有保修时间的，如果不到时间坏了，我们肯定是维修，维修不成换新。我的意思是，如果您没有从我这里订购过，是这个价格。”

这么说阿奇姆点点头，算是理解了。

许如意接着说：“至于说整套售价，我们的价格也是偏低的。在较大的锅炉公司，他们这个容量的

锅炉售价在30万美元左右。相同的配置，我们便宜了一半，而且有质保合同，又熟知印度锅炉法规，可以保证按时按质安装，我认为，再没有比这个更便宜的了。”

这说的是实话，不过讲价是天性，阿奇姆直接说：“你们的进口控制系统要价也不低，可是你们的控制系统我们没有用过，很难保证质量。”

“不如这样，”许如意笑道，“您可以使用进口控制系统，我们可以将这部分钱减出来，由您自行购买。毕竟我们这边有物流费用，还有各种税费。如果您自己买的话，一台可以便宜不少钱。”

“也就是说，一台除却控制系统的锅炉，我们的售价给您是13.5万美元。”

阿奇姆第一次听到这样降价的，可是的确说中了他的心扉，如果由他自己购买控制系统的话，起码一台可以省去三千美元，也就是说，一套锅炉只用16.2万美元，还是好牌子的控制系统，真是再合算没有了。

但许如意也开口了：“不过这样订购的话，我们的付款方式要求定金三成，安装前结清九成货款，安装试用后结清一成货款。”

这个要求就不一样了，一般情况下，有定金，也会要求试用后结清，但没有安装前结清的要求。

阿奇姆一听就明白，这是针对什么。

他有些恼火：“许，你这是不信任我们吗？”

许如意笑着说：“怎么可能，您误会我们了，您原先没见过我们厂吧，我跟您聊聊，我们厂是个小厂，刚刚跟光明机械厂合并，这才有了这次的参展机会，这是我们第一次参展。我们实力有限，之前又放了很多资金在控制系统的研发上，所以比较谨慎，必须确保资金流不断裂。否则，夏国正在改革开放，无数的厂子冒了出来，竞争真是太激烈了。我们说不定就做不下去了。”

“您的纺织公司其实我有耳闻，也是在快速地发展中，如果我没记错的话，您不久前也是刚刚经过资金链断裂的风险，因为得到了大笔的投资，才缓过劲儿来。我想，我们都有着共通的目标，把公司办下去。”

“我还是很想，当这些锅炉一十年三十年需要维修的时候，能够为您的公司提供维修服务。”

阿奇姆惊异地看着许如意：“你知道我们？”

许如意很自然地点头：“阿迪娜啊，我看过关于你们的报道。”

“我真不知道是我们真的太过有名，在遥远的夏国都能有认识我们的人。还是你太过博学，居然知道遥远的印度一家纺织公司的资金链问题。但是许，”阿奇姆伸出了手，“我认为你说得对，还是一家能够一直存活且越来越好的锅炉公司能给我们提供更大的保障，合作愉快！”

等着合同签完，送了阿奇姆他们离开，张美义忍不住松了口气：“你怎么想到不卖控制系统？我们不说要主推自己的控制系统吗？”

许如意直接说：“他们要求比较多，不卖最好，我们本来就是降价卖，这样的话，反倒是不赔钱，还挣钱了。”

可不是吗？他

们的锅炉的确比之国外锅炉公司的价格要低很多，但是，夏国的人工便宜啊，物价也便宜，这套锅炉在国内的售价如果不算控制系统的话，是15万人民币。

如今13.5万美元，绝对利润很高了。

就是许如意不卖的这个理由，让张美义都蒙了，还能这么直白啊，不过她随后就更领略了许如意的直白，“那个付款方式是什么，他当时脸色可不好看呢，我以为要黄了呢。还是你口才了得，居然又成了。”

许如意就解释了一下付款方式的问题：“他们那儿有句话，印度挣印度花，意思就是，尾款很难要回来。如果没有这一条，我是不会签的。至于我的话多有用，其实就是个台阶。”

张美义眼睛都要瞪出来了：台阶？

许如意被她的样子逗得不得了，拍拍她脑袋，“你想啊，懂他们规矩的欧美公司要30万美元一台，咱们国内的倒是便宜，这个容量的锅炉配上进口的控制系统售价都在12万美元。可是，他们不懂印度的锅炉法规啊。”

“他们的公司在融资后急速扩张，他们定了20台锅炉，这就是10个要开工的工厂，270万买我们的，还是540万买别人的，这个算术题很简单。”

“所以，恼怒是肯定的，给个台阶下，大家面上都好看，就可以了。”

“走吧。”

说完，许如意也收拾好了手中的东西，张美义是一副我真傻的模样出去的，她居然以为这是语言的魅力，却不知道，这是调查市场后的笃定，是实力的体现。

可是，真帅啊！

怎么才能做到这么游刃有余，怎么才能这样胸有成竹，她觉得许如意刚刚都迷人死了！

这会儿许如意已经出了洽谈室，张美义连忙跟了出去。外面江波刚回来，正在大口大口喝茶水，他今天可是扬眉吐气了。

刚刚两个合同签完，他就一溜烟地去了会展办，这会儿会展办还挺忙碌，祁峥嵘办公室的门紧紧关着，里面不知道发生了什么。

江波就问了句：“有成交的吗？”

旁边的江南省商务厅的副处长何奇峰搭了句话：“这才十点半多，开展还没三个小时呢，坐火箭也成交不了。”

江波就得意了。

他抬抬下巴：“这怎么了？祁部长门怎么关了？”

何奇峰哼了一声：“处理问题呢，打架！”

江波都愣了：“打架？在这里？”

何奇峰点点头，他是过来问询事情的，没想到碰上这事儿：“就是两家都生产工业风扇，挨在一起，来了个客户想要订货，问两家价格，为了争夺客户，他们相互压价，愣是从450美元一台，降到了280美元，这加上出口补贴也赔本，被叫停了。”

“客户自然不满意，扭头走了，他俩怎么看对方都不顺眼，约着出了展馆打一架。正好被保卫处张勇处长看见了，给拽这里来了。”

何奇峰都无语了：“你说他们不懂事吧，他们知道约出去打架，还把工作

证给摘了。你说他们懂事吧，都赔掉裤子了，还想降价呢，挣外汇是挣外汇，可不能这样挣啊，这是挣钱吗？这是往外洒钱呢。”